در سال، ۱۹۷۷، هر خریدار یک کسب و کار با توقع این که افراد فروشنده با آن ها تماس می گیرند، به سر کار می رفتند، در نتیجه آن ها برای انجام خرید ها و کار های مربوط به خرید برنامه ریزی را انجام نمی دادند. در یک سو و یک چشم انداز یک تماس سرد برقرار می شد که معمولا هم جواب گو و مطلوب نبود، اما معمولا توسط خریداران تحمل می شد. بله، در آن دوران افراد می توانستند به سمت کسب و کار ها ی مختلف رفته، وارد شرکت ها شوند، بدون این که از قبل در ارتباط با آن چیزی بدانند و آن جا را بشناسند و در نهایت با فروش محصول شان از آن جا خارج شوند. در آن دوران و برای مشتریانی که در آن زمان به دنبال خرید بودند، تمامی فروشندگان تنها با ارائه ی یک سرویس خوب، و با حضورشان در محل می توانستند خریداران را برای خرید از خودشان و محصولات شان قانع کنند. به خاطر داشته باشید، این زمان دوران پیش از دسترسی به اینترنت بود، زمانی که افراد فروشنده حکم وب سایت های فروش کنونی را داشتند.

به همان زیبایی انجام یک رقص زیبا در یک پارتی که یک نفر می نوازد و انگیزه ی رقص را در دیگری ایجاد می کند – در این جا نیز از یک سو به یک سری اطلاعات نیاز است و بخش دیگر نیز باید فراهم کننده ی آن اطلاعات باشد – افراد فروشنده همچنان نیز برای فروش محصولات در کسب و کار ها آموزش داده می شوند آن هم با کمک Xerox (جایی که من در سال ۱۹۷۷ کار می کرد) که این فن، آموزش مهارت های حرفه ای فروش (PSS) نامیده می شود. در آموزش مهارت های حرفه ای فروش (PSS) سه نکته ی کلیدی وجود دارد: اول این که بر ایراد ها و اعتراض ها غلبه کنید، دوم مهارت های قراد داد بستن معامله و در نهایت نیز بررسی، جست و جوی و دنبال کردن آن ها می باشد.

غلبه کردن بر اعتراضات در واقع پیش بینی هر آن چه که در ذهن می گذرد و پیش بینی پیشامد ها و هر ان چه که می تواند در آینده اتفاق بیافتد، می باشد، که این مورد نوع اعتراضات  کنونی نسبت به اعتراضاتی که در فروش قبل از دوران اینترنت (BIE) بوده است بسیار متفاوت است، برای مثال اعتراض کلاسیک که در گذشته رایج بوده است این مورد می باشد ” قیمت های شما بسیار بالا است “.

مهارت های قرارداد بستن معامله  (در این مرحله در واقع فرد خریدار تصمیم به انجام خرید از فروشنده می گیرد) نیز توانایی داشتن یک همراهی مشترک است،  در جایی که هر دو طرف اطلاعات شان را با هم به اشتراک می گذارند و در مراحل بعدی تصمیم گیری نیز هر دو طرف به توافق می رسند. قرار داد بستن خرید حرفه ای به معنی آغاز مکالمه ی ابتدایی طی یک  تماس می باشد و درادامه فقط زمانی این مکالمه متوقف می شود که فروش اتفاق بیافتد – در غیر این صورت خیر. در این مورد یک فروشنده ی حرفه ای به هیچ عنوان نباید اجازه دهد که خریدار مورد نظر در طی این گفت و گوی دو نفره و سودمند احساس کند که تحت فشار قرار گرفته است و احساس خطر کند، باید کاملا در این ارتباط مشترک احساس کند که هر دو طرف فقط با یکدیگر صحبت می کنند و هر دو طرف از این مکالمه سود می برند.

آخرین نکته ی این مطلب، جست و جو کردن و بررسی می باشد، که اساس آن بر پایه ی عهده داری آن توسط دو نفر دیگر می باشد. در واقع این مهارت ها باید توسط کارشناسانی به افراد فروشنده برای ایجاد یک ارتباط موثر در طول دوره ی فروش محصولات آموزش داده شود، چرا که سوالاتی که در ادامه در این مراحل پرسیده می شوند بسیار مهم و ضروری است. در واقع در این جا بحث در ارتباط با هنر برقراری ارتباط  مناسب در طول یک فرایند فروش می باشد که در این تکنیک از سوالات متفاوتی استفاده می شود. در اینجا دو نوع از بررسی ها وجود دارد: مستقیم و غیر مستقیم. جست و جوهای مستقیم فقط دو نوع از پاسخ بله و یا خیر را در بر می گیرد و فرا می خواند: ” آیا این به نفع شما خواهد بود؟ ” ” آیا این تاریخ خوب است؟ “. بررسی های غیر مستقیم به کلمات روشن کننده ی بیش تری نیاز دارد: ” چگونه این می تواند به نفع شما باشد و از چه طریقی شما سود خواهید کرد ؟” ” چه تاریخی می تواند برای شما مناسب تر و ایده آل تر باشد ؟”. توجه داشته باشید که بررسی های غیر مستقیم با یکی از این ادوات استفهامی مانند چه کسی ؟، چه چیزی ؟، کجا ؟، چه زمانی ؟” و یا چگونه آغاز می شود.  افراد فروشنده ی حرفه ای می دانند که چه زمانی و چه شرایطی بهترین و مناسب ترین زمان برای استفاده از هر یک از این انواع بررسی های مستقیم و یا غیر مستقیم می باشد.

برای مدت های بسیار طولانی مدت این مهارت های حرفه ای کسب و کار وارد چهارچوب های اساسی و مهم کسب و کار ها شده است و برای نسل های متفاوتی از افراد فروشنده موفقیت آمیز بوده است و آن ها را در فروش هدایت و به موفقیت رسانده است. برای شما به طور قطع جهت استفاده ی درست و مفید از زمان و رویکرد ها و چشم اندازهایتان، نیاز به تمرین این مهارت های اساسی و حرفه ای فروش (PSS) را الزامی می کند.

امروز ۲۶ دوره بعد از دسترسی به اینترنت (AIE)، من از این امر متاثر هستم که احتمالا این مهارت های حرفه ای فروش آن طور که باید در نظر گرفته نمی شود و تمرین نمی شود، آن هم در زمانی که به طور قطع و بدون بحث، بیش از همیشه و بسیار بیش تر از گذشته به این مهارت ها نیاز می باشد و وجود و به کار گیری شان بسیار ضروری و الزامی است. دلایل بسیار زیادی برای این الزام وجود دارد، اما کلیدی ترین و مهم ترین آن ها اینترنت می باشد. دیگر مشتریان و پیشامد ها در انتظار افراد فروشنده نمی مانند تا طی آموزش و توضیح آن ها خرید کنند. از سال ۱۹۹۳ به بعد که اینترنت در دسترس عموم قرار داشته است، اینترنت کلیه ی فرایند ها و کار ها را مسطح تر کرده و جهان را به سمت هموار تری هدایت کرده است، به این ترتیب تمام فرایند ها و جهان را در زیر انگشت اشاره ی کاربران اینترنت قرار داده است. مانند هر چیز دیگری، اینترنت پایان دهنده ی فروش حرفه ای نیست، اما می تواند مختل کننده ی آن باشد.

مهارت های حرفه ای فروش هم اکنون در این زمان بیش از پیش اساسی و مورد نیاز هستند، به دلیل این که در دوران دسترسی به اینترنت، پیشامد ها و گزینه های احتمالی فروش به کمک عمومی کمتری نیاز دارند و این که این همان جایی است که اختلال رخ می دهد. ضرورت و نیاز به این مهارت های فروش به عنوان یک امر بنیادی در بخش های ارتباطات بسیار بیش تر از دوره ی پیش از دسترسی به اینترنت اهمیت دارد، چرا که امروزه دیگر آن تماس های سرد کاربردی ندارند و دیگر کارایی ندارند. در نتیجه در این جا مواردی از مهارت های حرفه ای فروش بیان شده است که باید در ارتباط با این دوران حضور اینترنت و دسترسی به آن، به کار گرفته شوند:

غلبه کردن بر اعتراض ها:

اولین مورد اعتراضی در دوران دسترسی به اینترنت، ” عدم پاسخ گویی ” ( کریکت ها )  می باشد. اگر در ارتباط با این کریکت ها به عنوان یک عامل بازدارنده  و تاثیر گذار شنیدید، این موضوع بسیار بی ربط است. فقط آن دسته از افراد فروشنده ای که به خوبی و به صورت کاملا ماهرانه می توانند به دومین مورد اعتراضی – ” شما چه کسی هستید و چرا من باید به گفته های شما اهمیت بدهم ؟ ” —  در ارتباط با دوران دسترسی به اینترنت پاسخ گو باشند و آن را هدایت کنند، قادر خواهند بود که به مرحله ای که من آن را ” ارتباط فایروال ” می نامم نفوذ کرده و موفق به  برقراری قرار و ملاقات رو در رو با مشتریان شوند.

مهارت های قرارداد بستن:

اینترنت سلسله سختی ها و مشکلات قرارداد بستن را تغییر داده است. در زمانی که فروشندگان برای درخواست فروش از تماس های سرد استفاده می کردند، با پذیرفته شدن این تماس ها در ابتدا آغاز قرارداد بستن فروش آسان بود و در ادامه به تدریج وقتی که به زمان درخواست فروش می رسیدند، سخت تر می شد. اما امروزه، تنها با داشتن مهارت های مناسب برای قرارداد بستن معامله شما می توانید از همان آغاز اولین قرار را برقرار کنید. و از آن جایی شما در سمت دیگر این معامله هستید فرایند های قرارداد بستن معامله می توانند آسان تر شده و دیگر به آسانی از بین نمی روند.

مهارت های بررسی و جست و جو کردن:

محیط  های فروش، مانند بازارهای موجود در این عصر اینترنتی، در یک سرعت متوسط به جلو می رود. در این دوره تمرکز و توجه به رویداد ها به ثانیه ها محدود شده است. اگر شما نمی توانید به درستی و به صورت کاملا کارا در هر مرحله بررسی ها را انجام دهید، در واقع شما شانس دستیابی به طلای واقعی که همان مشتریان ارزشمند تان می باشند و همچنین فرصت برقراری قرار رو در رو را از دست می دهید. در نظر داشته باشید که در دنیای پر سرعت امروز هیچ چیز به اندازه ی این مهارت های فروش حرفه ای برای شما زمان خریداری نمی کند.

مهارت های حرفه ای فروش مانند جریان نقدی ، و ایمیل، یک اساس غیر قابل بحث در کسب و کار امروز می باشد که در حال حاضر بیش از هر چیزی الزامی و مرتبط با کسب و کار این روز ها می باشد چرا که بیش تر فعالیت های کسب و کار های این روز ها در دوران دسترسی به اینترنت، با پلت فرم ها (حدود ۹۹٫۳۵ درصد از زمان ها ) می باشد.

 

 

 

 

 

 

 

منبع: FORBES
ترجمه شده در گروه مجله بیستک به قلم رویا رجایی