عنوان کتاب: اگر نخریدند چه کنیم؟

نویسنده: تام هاپکینز، بن کات

کتاب اگر نخریدند چه کنیم؟ ، به شکلی طبقه‌بندی شده توضیح می‌دهد که در هر مرحله از شنیدن پاسخ نه، باید چه کاری انجام دهید تا با برقراری ارتباط مؤثر با خریدار، کالای خود را به فروش برسانید.

حقیقت این است که بهترین فروشندگان  هم گاه با جواب رد خریداران روبه رو می شوند. به طور کلی فروش چنین ماهیتی دارد. درست نیست که وقتی جواب نه می شنوید بی درنگ لوازم و مدارک خود را جمع کنید و سراغ خریدار بالقوه بروید. تام هاپکینز کارشناس بزرگ فروش بر این باور است که بعد از شنیدن جواب نه خریدار بالقوه راهکارهایی قدرتمند وجود دارد که با استفاده از آن می توانید موافقت خریدار را جلب کنید. کتاب حاضر به شکلی طبقه بندی شده توضیح می دهد که در هر مرحله از شنیدن جواب نه باید چه کار کنید تا به برقراری ارتباط موثر با خریدار کالای خود را بفروشید.

فهرست مطالب

مقدمه: انتظاری که از این کتاب می‌توانید داشته باشید

بخش اول : خریدار جواب نه می دهد

۱-خریدار جواب نه داد

۲-معنای واقعی نه

۳-گمشده در فروش

بخش دوم : دایره متقاعد سازی

۴-دایره متقاعد سازی

۵-آیا جواب نه خریدار با شما شروع شد؟

۶-آیا ارتباط موثر کافی ایجاد کردید و در حفظ آن کوشیدید؟

۷-شناسایی نیازها

۸-سوالات اکتشافی

۹-کاستن از مقاومت خریدار در زمان معرفی کالا

۱۰سوالات پایان جلسه

بخش سوم : وقتی خریداران جواب نه می دهند

۱۱-برقراری مجدد ارتباط موثر

۱۲-شناسایی سوال ها

۱۳-جواب دادن

۱۴-لحظه مهم درخواست فروش

۱۵-آماده شدن برای درخواست مذاکره

۱۶-چگونه با خریداران مذاکره کنیم

بخش چهارم : خریدار جواب مثبت داد

۱۷-وقتی خریدار جواب مثبت می دهد

۱۸-در اندیشه مشتریان جدید باشید

 

 

گردآوری شده در مجله بیستک