معرفی کتاب: هرگز سازش نکنید (اصول و فنون مذاکره)

فصل ۱: قوانین جدید
باهوش‌ترین فردِ کند ذهن در اتاق
مذاکره سبک قدیمی
قلب در مقابل ذهن
FBI حساس می‌شود
زندگی، یک مذاکره است
این کتاب
فصل ۲: آینه باشید
۳۰ سپتامبر ۱۹۹۳
فرضیات قطعی مانع دیدن حقیقت می‌شوند، فرضیات محتمل راهنمایی می‌کنند
آرام کردن فرد مبتلا به اسکیزوفرنی
عجله نکنید
صدا
آینه‌وار عمل کردن (تکنیک آینه‌ای)
چگونگی مقابله کردن و انجام کار خودتان بدون تقابل
درس‌های کلیدی
فصل ۳: فقط دردشان را احساس نکنید، بلکه به آن برچسب بزنید
همدلی تاکتیکی
برچسب زدن
منفی‌ها را خنثی کنید، مثبت‌ها را تقویت
قبل از فکر کردن به مقصد، جاده را هموار کنید
ممیزی اتهام انجام دهید
به دست آوردن صندلی –در کلاس پروازی بالاتر- در پروازی که تمامی صندلی‌هایش رزرو شده.
درس‌های کلیدی
فصل ۴: مراقب «بله» گفتن باشید، در «نه» گفتن استاد شوید
«نه» آغازگر مذاکره است
در جهان آنها متقاعدشان کنید
«نه»، محافظت است
جادوی ایمیل: چکار کنید که هرگز نادیده گرفته نشوید
درس‌های کلیدی
فصل ۵: شرایط لازم برای دو کلمه‌ی متحول‌کننده‌ی مذاکرات را بوجود آورید
ایجاد اپیفنی نامحسوس
کاری کنید بگوید «درست است!» و سپس خلاصه‌سازی کنید.
«درست است» عالی است، اما «حق با شماست»، هیچ تغییری ایجاد نمی‌کند
استفاده از «درست است» برای فروش
استفاده از «درست است» برای موفقیت شغلی
درس‌های کلیدی
فصل ۶: واقعیت آنها را دستکاری کنید
مصالحه نکنید
مهلت زمانی: زمان را متحدِ خودتان کنید.
چنین چیزی منصفانه نیست
کلمه «منصفانه» چرا تا این اندازه قدرتمند است، چه زمان باید از آن استفاده کرد و چگونه
چگونگی کشف محرک‌های عاطفی نهفته در ارزش‌های طرف مقابل
واقعیت آن‌ها را دستکاری کنید
۱٫ لنگر انداختن بر احساسات آن‌ها
۲٫ اکثر اوقات … اجازه دهید طرف مقابل زودتر شروع کند
۳٫ محدوده قیمت ایجاد کنید
۴٫ تغییر موضع به شرایط غیرپولی
۵٫ وقتی در مورد ارقام صحبت می‌کنید،از ارقام فرد استفاده کنید.
۶٫ با یک هدیه غافلگیر کنید.
چگونه برای دستمزد بیشتر مذاکره کنید
درس‌های کلیدی
فصل ۷: توهم کنترل ایجاد کنید
سعی نکنید در وسط درگیری‌ها مذاکره کنید
همیشه تیمی در طرف مقابل وجود دارد
اجتناب از مخالفت و مقابله
بی‌باوری را به تعلیق درآورید
سوالاتتان را کالیبره کنید
چه چیزی باعث می‌شود نتوانید پولتان را بگیرید.
درس‌های کلیدی
فصل ۸: اجرای توافق را تضمین کنید
«بله» بدون «چطور» هیچ ارزشی ندارد
بر افرادی که پشت صحنه مذاکره هستند تاثیر بگذارید
شناسایی دروغگوها، مقابله با احمق‌ها و جذب کردن بقیه
قانون ۷-۳۸-۵۵ درصد
قانون سه
اثر پینوکیو
توجه کنید که از چه ضمایری استفاده می‌کنند
تخفیف کریس
چکار کنید که طرف مقابل پیشنهادی علیه خودش بدهد
درس‌های کلیدی
فصل ۹: حسابی چانه بزنید
شما کدامیک هستید؟
تحلیل‌گر
سازش‌گر
مدعی
به صورت حریف مشت بزنید
زدن مشت متقابل: تهاجمی باشید بدون اینکه به خاطر آن مورد سوء استفاده قرار بگیرید
خشم واقعی، تهدید بدون خشم و رنجش استراتژیک
سوالاتِ «چرا»
عدم نیازمندی: داشتن طرز فکری که آماده ترک معامله است
چانه‌زنی اکرمن
مذاکره برای کاهش اجاره پس از دریافت درخواست افزایش آن
درس‌های کلیدی
فصل ۱۰: قوی سیاه را پیدا کنید
یافتن اهرم در موضوعات غیر قابل پیش‌بینیِ قابل پیش‌بینی
کشف ناشناخته‌های ناشناخته
سه نوع اهرم
اهرم هنجاری
مذهب آن‌ها را بدانید
اصل تشابه
قدرت امیدها و رویاها
مذهب به عنوان دلیل
دیوانه نیستند، سرنخ هستند
اشتباه شماره ۱: آنها اطلاعات ناقصی دارند
اشتباه شماره ۲: آن‌ها محدود شده‌اند
اشتباه شماره ۳: آن‌ها منافع دیگری دارند
ملاقات رو در رو داشته باشید
حواستان به لحظه‌هایی که حواستان نیست باشد
وقتی شرایط منطقی به نظر نمی‌رسد، فرصتی برای سود کردن هست
غلبه بر ترس و یادگیری به دست آوردن آنچه از زندگی می‌خواهید
درس‌های کلیدی
پیوست: برنامه «یک صفحه‌ای» مذاکره را آماده کنید
بخش اول: هدف
قسمت ۲: خلاصه سازی
قسمت ۳: برچسب / ممیزی اتهام
قسمت ۵: سوالات کالیبره
درباره نویسنده