چکیده کتاب ۲۴ گام برای موفقیت کسب و کار های نوپا

  شش موضوع اصلی ۲۴ گام :

در کتاب ۲۴ گام برای موفقیت کسب و کار های نوپا ، ۲۴ گام از یکدیگر مجزا هستند و می توانند در شش دسته موضوعی گروه بندی شوند . هر گام باید در نظم عددی خودش پایان بیابد ، با این درک که در هر مرحله چیزهایی خواهید آموخت که بی درنگ شما را به تجدید نظر در مورد کارهایی که در گام های قبلی انجام داده اید وا میدارد . این دسته های موضوعی یک طرح کلی از اینکه چگونه این ۲۴ مرحله به شما کمک خواهد کرد تا کسب و کاری پایدار و مبتنی بر نوآوری خلق کنید را نشان می دهند.

  ترتیب ۲۴ گام  :

1. تقسیم بندی بازار

2. انتخاب بازار خط مقدم ساحلی

3. ساخت پروفایل کاربر نهایی

4.  محاسبه اندازه کل بازار

5. ترسیم پروفایل کاربرنما برای بازار

6. مورد کاربری چرخه حیات کامل

7. تعیین مشخصات سطح بالای محصول

8. تعیین کمیت ارزش پیشنهادی

9. شناسایی ده مشتری بعدی

10. شایستگی محوریتان را مشخص کنید.

11. ترسیم موقعیت رقابتی

12. تعیین واحد تصمیم گیری مشتری

13. ترسیم فرایند جذب مشتری دست به جیب

14. محاسبه اندازه کل بازار دردسترس برای بازارهای پس آیند

15. طراحی مدل کسب و کار

16. تعیین چهارچوب قیمت گذاری

17. محاسبه ارزش مادام العمر جذب مشتری

18. ترسیم فرایند فروش برای جذب مشتری

19. محاسبه هزینه جذب مشتری

20. شناسایی فرضیات کلیدی

21. فرضیات کلیدی را بیازمایید

22. تعریف حداقل محصول تجاری قابل پذیرش

23. نشان دهید که سگ ها غذای سگ را خواهند خورد

24. برنامه محصول را توسعه دهید

 و اما شش موضوع اصلی :

مشتریانتان چه کسانی هستند : گامهای ۱ و ۲ و۳ و ۴ و۵ و ۹

چه کارهایی برای مشتریانتان می توانید انجام دهید : گامهای ۶ و ۷ و ۸و ۱۰ و ۱۱

مشتریانتان چگونه به محصولتان دست می یابند : گامهای ۱۲ و ۱۳ و ۱۸

چگونه از محصولتان درآمد کسب کنید : گامهای ۱۵ و۱۶ و۱۷ و۱۹

چگونه محصولتان را طراحی کنید و بسازید : گامهای ۲۰ و ۲۱ و ۲۲ و ۲۳

چگونه کسب و کارتان را اندازه گیری کنید : گامهای ۱۴ و ۲۴

گام اول : تقسیم بندی بازار

*   درباره طیف گسترده مشتریان و بازارهای بالقوه ی کسب و کارتان طوفان فکری انجام خواهید داد .

*   فهرست خود را به شش تا دوازده بازار برتر محدود خواهید کرد .

*  درباره این شش تا دوازده بازار برتر ، تحقیقات اولیه بازار را انجام خواهید داد .

فرآیند تقسیم‌بندی بازار فرصت‌های بازار بالقوه ی گوناگون را شناسایی میکند . هنگامی که فهرست بازار های بالقوه را تهیه کردید، تحلیل مستقیم مبتنی بر تحقیقات بازار بر تعداد محدودی از بخشهای بازار به شما کمک خواهد کرد که تعیین کنید کدام بازارها برای ایده یا فناوری‌تان بهتر است. هدف این پژوهش فراهم کردن راهکاری کامل نیست ، بلکه نشان دادن طیف وسیعی از فرصت های بازار است تا زمانی که درباره ی  کانون تمرکز کسب و کارتان فکر می‌کنید آنها را نیز مد نظر قرار دهید. تحقیقات اولیه بازار ، که شامل گفت و گوی مستقیم با مشتریان و مشاهده‌ی کار آنهاست، تا کنون بهترین را برای شناسایی فرصت های بازار بوده است . این پژوهش به شما کمک خواهد کرد تا در مرحله ی بعدی بازار اولیه ی خود را انتخاب کنید .

گام دوم  : انتخاب بازار خط مقدم ساحلی

* شش تا دوازده فرصت برتر بازارتان را تحلیل و یکی را برای دنبال کردن انتخاب کنید.

* فرصت بازار انتخابی خود را برای تعیین نخستین بازاری که در آن فروش میکنید ، تقسیم بندی بیشتری خواهید کرد.

سه مولفه ی تعیین کننده ی بازار عبارتند از :

۱ .مشتریان درون بازار محصولات مشابهی خریداری می کنند .

۲ .مشتریان درون بازار چرخه فروش مشابهی دارند و انتظار دارند که محصولات نیز به یک صورت ارزش ایجاد کنند.

۳ .تبلیغات دهان به دهان در میان مشتریان بازار وجود دارد ، یعنی آنها می توانند برای یکدیگر منبع با ارزشی از اطلاعات درباره محصولات باشند.

بازار واحدی را برای دنبال کردن انتخاب کنید ، سپس به بخش بندی ادامه دهید تا زمانی که به تعریف مناسب و همگنی از فرصت بازار دست یابید که از سه مولفه بازار ، که به آنها اشاره شد برخوردار باشند.

تمرکز پشتیبان شما در این راه است.

گام سوم :ساخت پروفایل کاربر نهایی

* با استفاده از تحقیقات اولیه بازار، نمونه ای از کاربر نهایی را در بخش بازارتان به تفصیل شرح می‌دهید.

تحلیل شما از مشتری هدفتان به هیچ وجه کامل نیست اما پروفایل کاربر نهایی می تواند شما را در مسیری صحیح به سمت گام های آتی قرار دهد . این تازه شروع کار است ، اما کارتان را با تمرکز صحیحی آغاز کرده اید ( مشتری هدفی که به خوبی تعریف شده است ) . این گام یکی از گامهای حیاتی شما در جستجوی اختصاصی بودن و جزئی نگریست و با هدف ملموس و واقعی کردن مشتری انجام می شود.این گام یکی از بخشهای بسیار مهم فرآیندی است که به شما کمک می کند تا درک صحیحی از این موضوع به دست آورید که باید شرکتتان را حول نیازهای مشتری بنا کنید نه بر مبنای توانمندیها و علایق شخصی تان. این مورد اخیر اهمیت بسیار زیادی دارد اما نسبت به طرز فکرتان درباره ی کسب و کار در اولویت دوم قرار می‌گیرد.

گام چهارم : محاسبه ی اندازه کل بازار در دسترس برای بازار خط مقدم ساحلی

* از ویژگی‌های جمعیت شناختی پروفایل کاربر نهایی استفاده خواهید کرد تا اندازه ی بازار خط مقدم ساحلی را تعیین کنید.

* از عدد اندازه ی بازار اولیه استفاده خواهید کرد تا متوجه شوید که آیا برای رسیدن به اندازه ی مناسب بازار اولیه به تقسیم بندی بیشتری نیاز دارید یا نه.

کل بازار در دسترس یعنی میزان درامد سالانه ای که در صورت رسیدن به سهم صد درصدی از بازار به آن دست خواهید یافت.این معیار فقط برای بازار اولیه ی شما کاربرد دارد.تحلیل پایین به بالا به شما این امکان را می دهد تا نشان دهید چه تعداد مشتری بالقوه را در تحقیق اولیه ی بازارتان شناسایی و به بازار گسترده تری برون یابی کرده اید.این موضوع می تواند به شما تصویری دقیق از بازارتان نشان دهد.در تکمیل این نوع تحلیل ، تحلیل بالا به پایین وجود دارد که در آن با گزارش های تحلیلی بازار و برون یابی کردن ، بدون تعامل مستقیم و اعتبار بخشی سروکار دارید.غالبا در تحلیل بالا به پایین بسیاری از ظرافت ها از قلم می افتد ، بنابراین شما برای تکمیل تحلیل هایتان به هر دو مورد نیاز خواهید داشت.

گام پنجم : ترسیم پروفایل کاربرنما برای بازار خط مقدم ساحلی

* یک کاربر نهایی را از میان مشتریان بالقوه تان انتخاب خواهید کرد تا کاربرنمای شما باشد.

* شرح مفصلی از آن شخص حقیقی تهیه خواهید کرد.

* کاربرنما را به تمامی اعضای شرکت نوپایتان معرفی خواهید کرد تا مرجعی مناسب برای همه باشد.

فرایند ایجاد کاربرنما جزئیات مشخصی را درباره ی مشتری اصلی حاضر در بازار خط مقدم ساحلی فراهم می کند.در این تمرین شما هیچ محصولی را به افراد حاضر در پروفایل کاربر نهایی نمیفروشیم ، بلکه کل فروش شما به یک شخص خاص خواهد بود.کل تیم شما باید درگیر این فرایند شوند تا اطمینان حاصل شود که همه دیدگاه مشترکی دارند و واقعا کاربرنما را درک می کنند. به این ترتیب آنها می توانند تمرکزشان را بر مشتری حفظ کنند.یکی از جزئیات مهمی که باید در مورد کاربرنما درک شود اولویت های او برای خرید است.شما باید واقعا مشتری را خوب بشناسید و علت رفتارهایش را نه فقط در سطح منطقی بلکه در سطوح اجتماعی و احساسی هم درک کنید.هر چه نیازها ، رفتار و انگیزه های کاربرنمای خود را بهتر درک کنید ، در ساخت محصول و سرمایه گذاری جدید برای عرضه ی آن موفقتر عمل خواهید کرد.پس از آنکه تصویر کلی کاربرنمای خود را به طور کامل تبیین و برگه حقایق را تکمیل کردید ، آن را به گونه ای در درون کسب و کارتان قابل رویت کنید که همه بتوانند در راستای هدف مشترک یکسانی فعالیت کنند.

گام ششم : مورد کاربری چرخه ی حیات کامل

* مفصلا شرح خواهید داد که چگونه کاربرنما محصولتان را پیدا می کند ، به دستش می آورد ، از آن استفاده و ارزش کسب می کند ، برایش پول می پردازد ، آن را می خرد و درباره ی آن با دیگران صحبت میکند.

* متوجه خواهید شد که چرا این مورد کاربری گسترش یافته برای شناسایی و حل مسئله بسیار مهم و عمدتا مقرون به صرفه است.

* با تفصیل جوانب گوناگون مورد کاربری چرخه ی حیات ، به تفاهم و هم ترازی بیشتری در تیم تان دست خواهید یافت.

ایجاد یک بازنمایی بصری از چرخه ی حیات کل محصول به شما امکان می دهد که ببینید محصولتان چقدر با زنجیره ی ارزش مشتری تناسب دارد و چه موانعی ممکن است بر سر راه انتخاب آن قد علم کند.صرف نشان دادن اینکه مشتری چگونه از محصول استفاده می کند تصویر دقیقی برای درک کامل موانع احتمالی پیش رو در فروش محصول به مشتری هدف به دست نخواهد داد.

گام هفتم : تعیین مشخصات سطح بالای محصول

* باز نمودی تصویری از محصولتان ایجاد خواهید کرد.

* بر مزایای حاصل از ویژگی های محصولتان و نه بر ویژگی های صرف آن ، تمرکز خواهید کرد.

طرح بندی و تبیین بصری محصول به تیم و مشتریان بالقوه ی شما این امکان را میدهد که به درک مشترکی از محصول و مزایای حاصل از آن برای مشتریان دست یابند.فعالیت در سطح بالا و نپرداختن به جزئیات یا نمونه ی فیزیکی نیز امکان بازبینی سریع را فراهم می آورد و از هدر رفتن زمان و منابع در اوایل فرآیند راه اندازی کسب و کار جدیدتان جلوگیری می کند.ساختن نمونه ای بصری از محصول نیز احتمالا دشوارتر از آن چیزی است که فکر می کنید اما باعث می شود همه برداشت مشترکی از آن پیدا کنند.این درک مشترک در ادامه ی راه دستاوردی بسیار ارزشمند خواهد بود.ارائه ی بروشوری حاوی ویژگی ها ، کارکرد و مزایای محصول به مشتری باعث مشخص تر شدن محصول پیشنهادی می شود و به خوبی تصاویری را که از محصول تهیه کرده اید کامل می کند.

گام هشتم : تعیین کمیت ارزش پیشنهادی

* تعیین می کنید که چگونه مزایای محصولتان به ارزش هایی تبدیل می شوند که مشتریان خواهان آنند.

* معیارهای کمی ای را محاسبه خواهید کرد تا این ارزش را به مشتریانتان نشان دهید.

ارزش پیشنهادی کمی شده اولویت نخست کاربرنما را شکل می دهد.شما ابتدا باید وضعیت کنونی را از دید مشتری و به نحوی که برای او آشنا باشد درک و طرح کلی آن را با استفاده از مورد کاربری چرخه حیات کامل ترسیم کنید.پس از آن ، به ترسیم وضعیت احتمالی استفاده از محصول بپردازید که به وضوح نشان دهد مشتری بر اساس اولویت نخست کاربرنما در چه مرحله ای ارزش کسب می کند.نمودار بصری یک صفحه ای بهترین انتخاب است زیرا مشتری به راحتی مس تواند گزاره ی ارزش کمی سازی شده را ببیند وآن را برای اعتبار بخشی به دیگران نشان دهد.اگر این کار به درستی انجام شود ، یقینا در سراسر فرایند راه اندازی کسب و کار ارزش بسیار زیادی برایتان در بر خواهد داشت.پس اگر تلاش مضاعفی برای بهینه سازی آن به خرج دهید ، ارزشش را خواهد داشت.

گام نهم : ده مشتری بعدی خود را شناسایی کنید

* حداقل ده مشتری بالقوه را که با پروفایل کاربرنهایی شما منطبقند شناسایی خواهید کرد.

* برای سنجش تشابه آنها با کاربرنما و تمایلشان به خرید محصولتان با آنها ارتباط برقرار خواهید کرد.

شناسایی ده مشتری بعدی شما و مصاحبه با آنها باعث می شود که از درستی توصیف کاربرنما و سایر فرضیه هایتان برای مجموعه ای از مشتریان مطمئن شوید.اگر این مرحله را به دقت تکمیل کرده و از چیزهایی که در اینجا آموختید برای اصلاح سایر مراحل استفاده کرده باشید ، پس باید اعتماد به نفس خیلی خوبی هم در شما شکل گرفته باشد که طرح مناسبی برای کسب و کار جدیدتان ایجاد کنید.

گام دهم : شایستگی محوریتان را مشخص کنید

*تشریح خواهید کرد که چرا کسب وکارتان می تواند محصولی را خیلی بهتر از کسب و کارهای دیگر به مشتریان عرضه کند.

تعریف شایستگی محوری نخستین گامی است که در آن زمان زیادی را صرف نگریستن به درون میکنید اما در گام های قبل بیشترین تمرکز بر مشتری بود.شایستگی محوری همان چیزی است که در اختیار داریدو رقبایتان از آن بی بهره اند.در گذر زمان بیش از هر چیز دیگری از آن محافظت می کنید و مدام روی آن کار میکنید تا آن را توسعه دهید و بهتر کنید.پس از آنکه بر شایستگی محوری به توافق رسیدید نباید بدون فکر تغییرش دهید ، بلکه باید مدام روی قوی تر کردن شایستگی محوری خود کار کنید. با این حال هنگامی که متوجه شدید مشتریانتان برای چه مواردی ارزش بیشتری قائلند و شما در انجام دادن چه کاری بهترید.تعریف شایستگی محوری ساده نیست و ممکن است کاملا انتزاعی به نظر برسد اما در واقع یکی از گامهای ضروری برای به حداکثر رساندن ارزش کسب و کار جدیدتان است.

گام یازدهم : موقعیت رقابتی تان را ترسیم کنید

* نشان می دهید که چگونه محصولات می تواند دو الویت نخست کاربرنما را برآورده سازد.

* نشان می دهید که چگونه محصولات موجود می تواند در مقایسه با محصول شما اولویت های کاربرنما را برآورده سازد.

* تحلیل خواهید کرد که آیا فرصت های بازاری که انتخاب کرده اید با الویت کاربرنما و شایستگی محوری شما متناسب است یا نه.

تعریف موقعیت رقابتی در واقع راهی سریع برای سنجش اعتبار محصولاتان بر مبنای دو اولویت برتر کاربرنما در برابر رقبایتان است که در این مورد وضعیت جاری مشتری نیز جز رقبای شما محسوب می شود.

گام دوازدهم : تعیین واحد تصمیم گیری مشتری

* درباره اینکه چه کسی تصمیم نهایی را برای خرید محصول اتخاذ می کند و چه کسی از خرید محصول حمایت خواهد کرد مطالبی را خواهید آموخت.

* با افراد موثری که بر تصمیمات خرید تسلط دارند آشنا خواهید شد.

پس از تعیین نحوه ی ارزش آفرینی محصول شما برای مشتری باید به نحوه خرید محصول توسط مشتری بپردازید.برای فروش موفق محصول به مشتری ، باید دو دسته از افراد را شناسایی کنید.افرادی که تصمیم نهایی را برای خرید می گیرند و آنهایی که بر این تصمیم تاثیر می گذارند قهرمان و خریدار اقتصادی اصلی از بقیه مهمترند اما آنهایی که حق لغو تصمیم را دارند و نیز تاثیر گذاران اصلی را نمی توان نادیده گرفت. شناخت محیط های کسب و کار به کسب و کار ساده تر است.اما این فرایند در محیط مصرف کننده نیز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.شرکتهای بزرگی مانند پروکتر اند گمبل که کالاهای مصرفی تولید می کنند سالهاست که این فرایند را انجام می دهند.

گام سیزدهم : فرایند جذب مشتری دست به جیب را ترسیم کنید

* فرایندی را ترسیم خواهید کرد که در آن مشتری تصمیم می گیرد محصولتان را خریداری کند.

* چرخه فروش محصولتان را برآورده خواهید کرد.

* هر گونه بودجه ، قانون ، یا مانعی را که توانایی هایتان در فروش محصول محدود کند شناسایی خواهید کرد.

تبیین فرایند جذب مشتری دست به جیب به تعریف این مساله می پردازد که واحد تصمیم گیری برای خرید محصول چگونه تصمیم می گیرد در ادامه سایر موانع محدود کننده توانایی فروش محصول نیز شناسایی می شود.برخی اوقات مواردی نظیر چرخه فروش بسیار طولانی ، مقررات پیش بینی نشده و موانع پنهان سبب می شود که فروش محصول بسیار دشوارتر از برآورده کردن نیازهای کابرنما شود.با انجام دادن این گام مطمئن خواهید شد که همه ی موانع بالقوه فرایند فروش را شناسایی کرده اید.

گام چهاردهم : محاسبه اندازه کل بازار در دسترس برای بازارهای پس آیند

* به طور خلاصه بررسی می کنید که کدام یک از بازار های پس آیند را بعد از تسلط بر بازار خط مقدم ساحلی تان توسعه خواهید داد.

* اندازه بازارهای پس آیند را محاسبه خواهید کرد.

محاسبه کل بازار در دسترس بازار گسترده تر باید نوعی سنجش اعتبار سریع باشد که نشان دهد بازار بزرگ تری وجود دارد و در عین حال باید یک بار دیگر به اعضای تیم و سرمایه گذاران اطمینان دهد که کسب و کارتان هم در کوتاه مدت و هم در بلند مدت ظرفیت بسیار خوبی دارد.

گام پانزدهم : طراحی مدل کسب و کار

* مدل های موجود در صنایع گوناگون را امتحان خواهید کرد تا ارزشهایی را که محصولاتان برای مشتری به ارمغان می آورد جذب کنید.

* از کارهایی که در گامهای قبل انجام داده اید استفاده خواهید کرد تا مدلی نوآورانه برای کسب و کارتان بسازید.

مدل کسب و کار جزو تصمیمات مهمی است که برای تمرکز بر آن وقت بگذارید.تصمیماتی که در این مرحله اتخاذ می کنید اثر قابل توجهی در سودآوری شما خواهد داشت و اینها بر اساس دو متغییر کلیدی کارآفرینی سنجیده می شود .ارزش مادام العمر مشتری جذب شده و هزینه  جذب مشتری در این مرحله بر فرایند قیمت گذاری تمرکز نکنید زیرا اثر انتخاب مدل کسب و کارتان در سودآوری بسیار بیشتر از تصمیمات قیمت گذاری شماست. پس از آنکه مدل کسب و کار را طراحی کردید می توانید آن را به مدل دیگری تغییر دهید اما عموما این کار چندان ساده ای نیست.بنابراین مدل کسب و کاری انتخاب کنید که بتواند شما را از سایر رقبا متمایز کند و باعث شود نسبت به آنها مزیت پیدا کنید زیرا رقبایتان به سادگی نمی توانند مدل کسب و کار خود را تغییر دهند و آن را شبیه مدل کسب و کار شما بکنند.

گام شانزدهم : تعیین چهار چوب قیمت گذاری

* از مدل کسب و کار و ارزش پیشنهادی کمی سازی شده به منظور تعیین چهار چوبی مناسب برای قیمت گذاری اولیه محصولتان استفاده خواهید کرد.

قیمت گذاری اساسا به تعیین میزان ارزشی که مشتری از محصولتان به دست می آورد و اخذ بخشی از آن ارزش براس کسب و کارتان مربوط می شود . هزینه ها به تعیین ساختار قیمت گذاری تان ربطی ندارد.می توانید برای مشتریان اولیه قیمت های بالاتری را در مقایسه با مشتریان ثانویه در نظر بگیرید .اما در دادن تخفیف های ویژه به پذیرندگان اولیه انعطاف پذیر باشید زیرا این افراد تاثیر بسیار بیشتری از مشتریان معمولی در موفقیت محصولتان دارند.هم به سبب اطلاعاتی که به دست می آورید و هم با توجه به پیشروی شما در طول بیست و چهار گام و نیز در واکنش به شرایط بازار،قیمت گذاری،بر خلاف مدل کسب و کار ،دائما تغییر می کند.

گام هفدهم : ارزش مادام العمر مشتری جذب شده را محاسبه کنید

* درآمدی را که انتظار دارید از هر مشتری به دست آورید افزایش خواهید داد.

* بخشی از درآمدتان را بر مبنای میزان هزینه ای که برایتان در بر خواهد داشت کسر خواهید کرد تا از این طریق بتوانید در گذر زمان مبلغ کسر شده را به سرمایه گذاران بدهید.

محاسبه ارزش مادام العمر مشتری جذب شده همان سودی است که یک مشتری جدید به طور میانگین برای شرکت به ارمغان می آورد.هنگام محاسبه ارزش مادام العمر مشتری جذب شده باید واقع گرا باشیم نه خوش بین،همچنین باید محرک های اثر گذار در ارزش مادام العمر مشتری جذب شده را بشناسیم تا بتوانیم به سمت افزایش آنها گام برداریم .شما ارزش مادام العمر مشتری را با هزینه جذب مشتری مقایسه خواهید کرد . برای نسبت ارزش مادام العمر مشتری جذب شده به هزینه جذب مشتری ، باید نسبت سه به یک یا نسبت های بیشتر را هدف گیری کنید.

گام هجدهم : فرآیند فروش را برای جذب مشتری ترسیم کنید

* برای محصولتان استراتژی های فروش کوتاه مدت ،میان مدت و بلند مدت ایجاد خواهید کرد.

ترسیم فرآیند فروش یکی از مراحلی است که مستلزم تفکر بسیار است که در آن شما به نحوه ی ورود به بازار ،اصلاح استراتژی فروش در گذر زمان و سرانجام پی ریزی استراتژی بلند مدت و کم خرج برای جذب مشتری می پردازید.فرآیند فروش شامل ایجاد آگاهی ،آموزش به مشتری و مدیریت فروش است.فرآیند فروش هزینه جذب مشتری را هدایت می کند و هزینه جذب مشتری یکی از متغییر هایی است که در کنار ارزش مادام العمر مشتری جذب شده عملا می تواند سودآوری کسب و کار شما را نشان دهد.

گام نوزدهم : محاسبه هزینه ی جذب مشتری

* بر اساس فرآیند فروشتان مشخص خواهید کرد که جذب مشتری در کوتاه مدت ،میان مدت و بلند مدت چقدر هزینه دارد.

تا این گام مراحل مهمی را پشت سر گذاشته اید تا تعیین کنید که آیا امور مالی کسب و کارتان خوب عمل می کند یا نه . تحلیل ارزش مادام العمر مشتری جذب شده و هزینه جذب مشتری می تواند از طریق شناسایی زود هنگام مسائل موجود در این فرآیند از ادامه کار بسیاری از کسب و کارهای جدید جلوگیری کند اما این تحلیل اغلب اهمیت توجه به عوامل کلیدی موثر در موفقیت کسب و کار را برجسته می کند.تحلیل یاد شده مثل تابلو امتیازات نوعی شاخص برای شما فراهم می آورد که بسیار ساده تر از صورت های مالی است و به شما اجازه می دهد کسب و کارتان را تعدیل و اصلاح کنید.بدین ترتیب مسیر رسیدن شما به موفقیت شفاف تر می شود . اجازه ندهید خوش بینی چشم شما را حین انجام دادن این محاسبات ببندد. اعداد و ارقام خود را واقعی کنید و اجازه ندهید طبق رویاها و آرزوهایتان تنظیم شوند.

گام بیستم : فرضیات کلیدی را شناسایی کنید

* مشخص خواهید کرد که کدام یک از فرضیات کسب و کارتان کاملا آزمون نشده اند.

* پنج تا ده فرض نخستتان را به ترتیب اهمیت رتبه بندی خواهید کرد.

شناسایی فرضیات کلیدی نخستین بخش فرایند اعتبارسنجی تحقیقات اولیه بازار است که در آن برای انجام دادن برخی اقدامات مشخص،که در گام بعدی تشریح می شود ،به دنبال مشتری می گردید.پیش از آنکه بتوان این فرضیات را آزمون کرد ، آنها باید به اجزای تشکیل دهنده تفکیک شوند تا جایی که هر فرض بیانگر ایده ای مشخص و معین باشد که در گام بعدی امکان آزمون تجربی آن با استفاده از طرحی آزمایشی وجود داشته باشد.نگران چگونگی طراحی این آزمون نباشید.روی تفکیک تمامی فرضیات کلیدی تان تمرکز کنید.زیرا اگر به دلیل ترس از دشواری یک فرض آن را حذف کنید ، احتمالا یکی از عوامل بالقوه مهم در سلامت کسب و کارتان را نادیده گرفته اید.

گام بیست و یکم : فرضیات کلیدی را بیازمایید

* فهرست فرضیات کلیدی تان را بررسی و آزمون های تجربی برای تایید یا رد آنها طراحی خواهید کرد.

* آزمون های تجربی را انجام خواهید داد تا به سرعت و با کارآمدی به سمت کاهش ریسک شرکت نوپاتان حرکت کنید.

آزمون فرضیه های کلیدی به خصوص فرضیه های مهم تر مانند اهداف هزینه ای و علائق مشتریان اولیه به خوبی شما را برای فروش محصولتان آماده می کند ، زیرا رویکرد مبتنی بر تحقیقات اولیه بازار را که پیش تر اتخاذ کرده اید تکمیل میکند.هم گرایی تحقیقات بازار با نتایج تجربی به دست آمده از آزمایش ها شما را برای کنار هم قرار دادن محصول اولیه و فروش آن به مشتریان آماده می کند.

گام بیست و دوم : حداقل محصول تجاری قابل پذیرش را تعریف کنید

* فرضیه‌هایتان را در آزمونی نظام‌مند یکپارچه خواهید کرد. این آزمون در مورد حداقل محصولی است که مشتری حاضر خواهد بود برای آن پول بپردازد.

در گامهای پیش، تک تک عناصر کسب و کارتان را آزمون کرده اید.با این حال حداقل محصول تجاری قابل پذیرش بیانگر آزمون سیستمی محصول است که برای مشتری ارزش آفرینی می کند.مشتری دست به جیب می تواند از این محصول برای آغاز حلقه بازخورد استفاده کند تا بدین ترتیب به شما کمک کند در دوره های بعدی نسخه های بهتری از محصول را تولید کنید.

گام بیست و سوم : نشان دهید که (سگها غذای سگها را خواهند خورد)

* به طور کمی و عددی نشان خواهید داد که مشتریان بابت حداقل محصول تجاری قابل پذیرشتان پول پرداخت خواهند کرد.

* معیارهایی را به وجود خواهید آورد تا نشان دهد که حداقل محصول تجاری قابل پذیرشتان چقدر تبلیغات شفاهی در میان مشتریان ایجاد خواهد کرد.

حداقل محصول تجاری قابل پذیرش خود را به مشتریان عرضه کنید تا مشخص شود که آیا آنها واقعا از آن استفاده می کنند و برای آن پولی می پردازند یا نه.به جمع آوری داده ها بپردازید تا ببینید که آیا آنها واقعا دارند از آن استفاده می کنند یا نه و در مقام کاربر خود را تا چه حد ملزم به استفاده از محصول شما می کنند. مشخص کنید که آیا آنها برای این محصول پولی خواهند پرداخت و آیا با تبلیغات شفاهی خود از محصولتان حمایت می کنند.پس از آنکه با گذشت زمان داده هایی را جمع آوری کردید آنها را تحلیل کنید و به طور خاص به دنبال گرایش ها باشید و محرک های بنیادین را درک کنید.مطمئن شوید که با صداقت عملی به داده های واقعی و نه منطق انتزاعی اتکا می کنید.

گام بیست و چهارم : برنامه محصول را توسعه دهید

* از حداقل محصول تجاری قابل پذیرش فراتر خواهید رفت تا مشخص کنید که ویژگی ها را برای بازار خط مقدم ساحلی تان به وجود خواهید آورد.

* مشخص خواهید کرد که پس از تسلط بر بازار خط مقدم ساحلی ،فروشتان را در کدام یک از بازارهای هم جوار ادامه خواهید داد و برای هر بازار جدید چه تغییراتی باید در محصولتان ایجاد کنید.

مرحله پی ریزی طرح محصول مثل مرحله محاسبه کل بازار در دسترس گسترده تر است.ایده اصلی این است که پیشاپیش به مسائل گوناگون فکر کنید تا افق دیدتان گسترده تر شود و صرفا در بازار خط مقدم ساحلی تان باقی نمانید.زیرا این مرحله گام نخست کسب و کار است.شما در اصل می خواهید از بازار خط مقدم ساحلی برای گسترش کسب و کارتان استفاده کنید.بدین ترتیب بینش بلند مدتی به دست می آورید که پیشروی و پیش نگری شما را به ویژه در فرآیند طراحی سازمان و محصولتان حفظ می کند.با این حال ، نباید زمان زیادی در اینجا صرف کنید، زیرا هنوز هم باید سگ ها را وادارید غذای سگ شما را بخورند.در غیر اینصورت پیش از ورود به بازار هم جوار همه سرمایه تان را از دست می دهید.همین طور که بیشتر درباره ی بازار خط مقدم ساحلی فرا می گیرید ، طرح ها نیز تغییر می کنند.اما اگر هیچ طرحی نداشته باشید ، مانند آن است که به جای استفاده از فرایندی روشمند ، خود را به دست بخت و اقبال بسپارید.

به قلم: افشین قنبری

تهیه شده در خانه موفقیت | TFETimes